由福建省機械行業(yè)黨建聯(lián)盟牽頭，會同福建省機械工業(yè)聯(lián)合會、福建省汽車工業(yè)行業(yè)協(xié)會、福建省電機電器行業(yè)協(xié)會、福建省機床工具行業(yè)協(xié)會等18家行業(yè)協(xié)會聯(lián)合主辦的“改革開放40年福建機械行業(yè)杰出貢獻企業(yè)家”評選在榕城落下帷幕。梅山企業(yè)家、福建信達機械有限公司董事長蔡文章憑借在路面機械領域近30年的深耕，當選“改革開放40年福建機械行業(yè)創(chuàng)新貢獻企業(yè)家”。

    站直如松，雙目如炬，58歲的蔡文章站上頒獎臺，和身邊一眾仍處壯年的同行相比，更顯老驥伏櫪。27年前，剛進入路面機械行業(yè)的他仍在市場上苦苦掙扎，彼時的他可能未曾想自己會在路面機械領域一干就是27年。這27年，他把企業(yè)從原先一個小小的代工廠發(fā)展成為業(yè)內的佼佼者，躋身行業(yè)一線。

    “創(chuàng)業(yè)既要穩(wěn)健，遇到機會也要放手一搏。我雖然年紀大了，但還想著能在這個行業(yè)里再干出點成績來�！痹诹钠鹇访鏅C械行業(yè)還有多少空間可以突破時，廉頗未老的蔡文章依舊志在千里。

    人物名片

    蔡文章1962年生，南安梅山人，南安市裝備制造業(yè)協(xié)會常務副會長，福建信達機械有限公司董事長。

    企業(yè)簡介

    福建信達機械有限公司是一家主要生產制造混凝土攪拌站和穩(wěn)定土廠拌設備的高新技術企業(yè)，位于泉州梅山鼎誠開發(fā)區(qū)，占地面積3.5萬平方米，生產廠房面積2.2萬平方米。產品遍布國內外，在中國中鐵、中國鐵建、中交股份、中國水利水電、中國建筑、航空港建設集團等各大施工單位的國內外重點工程廣泛使用，并出口澳大利亞和中東、歐洲、東南亞、南美洲。

    創(chuàng)業(yè)故事

    靠“收破爛”挖到第一桶金

    在路面機械行業(yè)，提及信達，不少人都聽過這家老牌企業(yè)的大名。從1993年創(chuàng)企至今，信達機械經歷了為人代工、自主創(chuàng)牌、深度口碑營銷等幾個發(fā)展階段。蔡文章，正是這家民營路面機械企業(yè)從無到有，從有到優(yōu)的艱辛蛻變的主導者

    “在做路面機械之前，我做過16個行業(yè)，幾乎每次創(chuàng)業(yè)都充滿苦澀，只有路面機械讓我嘗到了創(chuàng)業(yè)成功的果實。”蔡文章說，自己小時候家庭太過于窮苦，過夠了苦日子的他，一心希望能通過自己的打拼有一朝出人頭地。

    都說窮則思變。上世紀七八十年代，不少國營廠因為陳舊的管理機制導致效益低下，改制和破產時有發(fā)生。蔡文章在這其中發(fā)現了商機。

    1987年，蔡文章在偶然的機會下，收購了處于瀕臨破產邊緣的泉州火電廠，此后他又將電廠的設備轉手，并從中小賺了筆錢。這條路子讓蔡文章看到了商機，于是，接下來他到處借錢去收購一些破產的國營廠，再將廠里的設備二次倒賣，賺取差價。

    “當時收購的主要是一些糖廠和化肥廠，此外包括一些進行技改的工廠，也有很多廢舊的設備可以回購�！辈涛恼滦ρ�，自己就是靠著這“收破爛”的能力，賺到了人生的第一桶金。

    上世紀90年代，廈門城市發(fā)展進度提速，在產業(yè)遷移潮中，不少島內的工廠要遷往島外，這個過程中，蔡文章又嗅到了商機，利用工廠技改換新的契機，他在廈門又做了六七年“收破爛”的生意。就是在這買進賣出中，蔡文章完成了創(chuàng)業(yè)的原始積累。

    走“野路子”打響自主品牌

    進入路面機械行業(yè)，起源于與國內知名路面設備企業(yè)南方路機的合作。1993年，南方路機的發(fā)展遠未達到今天的體量。在尋求擴張的過程中，南方路機向蔡文章購買了舊廠房和設備。彼時，蔡文章心里也打起了小九九：“中國經濟在大發(fā)展，路面機械一定有得做�！�

    說干就干，在自己的爭取下，蔡文章成為南方路機和泉州筑路機械廠的配套代工廠，正式進入了路面機械行業(yè)。

    不過，做代加工市場也有起有落，市場好的時候，工廠忙不過來。市場不好的時候，車間長時間陷入停滯。蔡文章發(fā)現，給人代工，沒辦法掌握市場主動權。而且為人作嫁衣，始終不是長久之計。蔡文章一直在謀劃著成立自己的品牌，打出自己的產品。于是在經歷幾年時間的技術沉淀后，他決定自己做企業(yè)單干。

    2001年，信達機械正式成立。蔡文章摩拳擦掌，決定大干一把。加工力量是現有的，技術儲備也是足夠的，但是一個新的牌子，要想活下來，市場在哪？

    蔡文章首先想到的是產品的定位�！耙俏覀冏龅投水a品，一進入市場很容易就被擠死。要想有長久的壽命，必須打中高端的牌子，但是中高端的市場上已經有一些龍頭企業(yè)盤踞著，要想撬動市場并不容易。怎么辦？”

    蔡文章笑言，自己擅長走“野路子”。當年，他花費不菲，雇了6個精干的業(yè)務員，買了6輛小轎車供他們跑市場。往哪兒跑？全往“中字頭”大企業(yè)跑。“我們一開始先把設備給對方用，用了再談錢，覺得好用再給錢，覺得不好用退貨也沒事�！辈涛恼抡f。

    就是這樣一種“野路子”的方式，信達很快就賣出了20多臺設備�，F在回想起來，蔡文章仍心有余悸。“當時算冒著很大的風險，尤其是流動資金壓力很大�！彼f。

    不過，敢于冒這樣的風險，更在于他對自己產品的自信�！拔业脑O備質量有保障，價格雖然比一般設備貴點，但用過后一般都會選擇我們的牌子。”就這樣，信達在短短兩三年內就打開了市場。

    2008年9月，國際金融危機全面爆發(fā)，中國經濟增速快速回落，出口甚至出現負增長，大批農民工返鄉(xiāng)，經濟面臨硬著陸的風險。為了應對這種危局，國家于2008年11月推出了進一步擴大內需、促進經濟平穩(wěn)較快增長的十項措施，這就是被經濟界人士所謂的“四萬億計劃”。

    “四萬億計劃”全面拉動了國內各大地方的基礎設施建設，工程機械在這一時期迎來了井噴式的發(fā)展。身處風口，蔡文章和信達也迎來了發(fā)展的春天。“當時工廠的訂單做都做不完，公司員工規(guī)模近300多人，加班加點趕訂單�！辈涛恼禄貞�。

    口碑營銷結出市場碩果

    發(fā)展至今，蔡文章偶爾也會慶幸自己的運氣�！斑x對了行很重要，大投資大開發(fā)時期，路面機械作為工程開發(fā)的配套設備，有著很大的市場需求�！辈涛恼抡f，創(chuàng)業(yè)需要有魄力，看準了市場就要鉚足了勁往前沖。

    但與此同時，善于審時度勢，遇到問題懂得及時剎車，也是一個企業(yè)經營者最大智慧。2011年7月23日，甬溫線浙江省溫州市境內，由北京南站開往福州站的D301次列車與杭州站開往福州南站的D3115次列車發(fā)生動車組列車追尾事故。看到新聞的蔡文章有一種不祥的預感。

    他意識到，這一事件無疑將給一些大型工程基建項目帶來冰凍效應。果不其然，這次事故發(fā)生沒多久，全國很多路面工程項目都陷入了停滯。值得慶幸的是，有先見之明的蔡文章，在這次事件發(fā)生后，立馬就縮減了公司的產能投入和管理成本，以保守的姿態(tài)迎接市場寒冬。

    在蔡文章看來，經濟要發(fā)展，基礎設備建設就不會永遠停擺，但市場有起有落，企業(yè)在往前跑的同時，偶爾也需要放慢腳步。尤其是近兩年來，經濟增速放緩，訂單接到手軟的時代已經不復存在，工程機械行業(yè)也進入了洗牌期，蔡文章深深地意識到，要想挺過這個市場洗牌期，就必須多練內功，用質量說話。

    采訪當中，蔡文章不止一次提到企業(yè)現在的生存很難。但再難的日子也有再難的過法，蔡文章選擇主動求變，從管理當中尋求效益，努力去適應當下的市場環(huán)境。

    為此，這兩年來蔡文章在企業(yè)管理上實行精兵簡政，一個人干兩個人的活，向管理要效益。在投資上則縮減戰(zhàn)略，不要盲目求進擴張，只要能保持穩(wěn)定發(fā)展。量大的話選客戶，量少的話就多接幾單，保持企業(yè)健康地發(fā)展。

    “現在要想開拓新的市場并不容易，靠的都是回頭客，因此就必須建立起產品的口碑，你只要質量好了，好的口碑自然會口口相傳�！辈涛恼抡f，從2018年開始，企業(yè)不斷在產品細節(jié)上進行技改提升，憑借高質低價贏取市場口碑。

    在此基礎上，信達機械與中鐵、中建等眾多實力雄厚的施工企業(yè)建立了長期合作關系，并借著“一帶一路”的東風，打入到東南亞、澳大利亞、中東、南美洲、歐洲等海外市場。

    市場洗牌期要內外兼修

    記者：蔡董您好，目前國內經濟增速放緩，市場洗牌期不少企業(yè)都挺不過去，信達是怎么做的？

    蔡文章：市場洗牌期，企業(yè)要內外兼修才能在市場競爭中站穩(wěn)腳跟。一方面，成本這關得控制好，包括在企業(yè)管理和銀行借貸上，我們都盡可能去壓縮成本，不盲目貸款擴大生產。

    從這一點來說，我認為辦企業(yè)的理念務實十分重要。很多老板好面子，覺得企業(yè)辦小了沒面子，即便虧損了也不懂得及時止損。事實上，當老板首先要考慮的是企業(yè)的發(fā)展有沒有前景，如果有前景，虧一兩年也沒事，如果沒有前景，那就要考慮有沒有利潤，如果連利潤都沒有，那企業(yè)還不如早日關門大吉，將損失控制到最小。及時止損很重要。

    話說回來，要想度過市場洗牌期，修煉好內功也很關鍵。目前，我們雖然沒有大肆擴張產能，但在技改和人才上都在作儲備。引進數控加工中心，提高生產效率，招兵買馬壯大銷售團隊，當市場回暖之時，我們也已經做好了準備。

    記者：在您看來路面機械市場還有多大的市場空間？

    蔡文章：關于市場前景，我認為再有個10年的黃金期都沒問題。國家經濟要發(fā)展，基礎設施建設就不會停下來。再加上當前城鎮(zhèn)化建設和“一帶一路”倡議等帶來的市場，完全能給路面機械行業(yè)帶來巨大的市場。

    遠的不說，當前國內的汽車工業(yè)，每年銷售量都在激增。那么多車，路又在哪兒？車要走，路就要修，就要建，工程就要繼續(xù)做。我相信，這是一個還遠未達到飽和的空間。

    記者：信達在口碑營銷方面又是怎么做的？

   蔡文章：目前我們的銷量大多是來自老客戶，包括老客戶的重復購買以及轉介紹。舉個例子，十幾年前信達機械售出的一臺水泥混凝土攪拌站，歷經4個工地后至今仍在使用。

    每個工地用上兩三年，在工程結束后拆卸、搬運到下一個工地，然后我們派出技術人員加以調試后馬上就能繼續(xù)投入使用，就這樣前后已經換了4個工地。

    這個就是我們對質量把控的成果。要想口碑好，先把質量做好。質量做好了，服務再跟上。目前，我們的很多設備都能夠用遠程診斷實現售后服務。即便設備出現了問題，需要調運配件，不論是哪一方的原因，我們都會第一時間先把配件給送過去，讓工程不至于出現中斷。好的服務理念，就是要站在客戶的立場上想問題。